Funnel Marketing: cos’è, a cosa serve e come funziona

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L’e-commerce ha completamente rivoluzionato la nostra vita, in infiniti aspetti, sia in quanto consumatori che in quanto venditori o offerenti determinati servizi.

Questo perché è possibile reperire (quasi) qualsiasi cosa senza doversi per forza riferire ai rivenditori di zona e senza attenersi necessariamente ad orari d’ufficio, potendo acquistare o ordinare oggetti, consulenze e altri beni immateriali semplicemente con un click. Da qui è nata l’idea di studiare quel processo che incanala i visitatori di un sito web o di una pagina social verso un interesse maggiore che li porti, poi, a divenire acquirenti e, quindi, a “consumare”. È la Lead Generation che, a sua volta, passa attraverso il Funnel (in inglese “imbuto“) Marketing: quell’insieme di strategie che si mettono appunto online per condizionare – in positivo – il percorso di un qualunque utente potenzialmente interessato ad un prodotto o ad un servizio… anche se non lo sa!

Il tasso di conversione

Possono essere tanti gli obiettivi che un imprenditore digitale abbia interesse siano completati dai suoi visitatori: non solo acquistare qualcosa, ma anche, ad esempio, iscriversi ad una newsletter, visualizzare una pagina particolare del sito (o una landing page), collezionare like e qualunque altra azione che possa essere “misurabile”.

Esaminare la percentuale di utenti che si trasformano in clienti – o che completano uno qualunque degli obiettivi sopracitati – significa calcolare il tasso di conversione del proprio sito che, secondo stime ufficiali, si aggira sempre intorno ad una media di circa l’1,5% .

Lavorare su questo dato significa attirare più visitatori e, soprattutto, fare in modo di intercettare i loro bisogni e desideri per canalizzarne l’attenzione e trasformarli in clienti.

Il percorso del (potenziale) cliente

Fare buon marketing significa completare obiettivi che siano soddisfacenti non solo per l’azienda, ma anche per i clienti, perché un acquirente soddisfatto è un acquirente che tornerà e sarà il miglior “feedback vivente”, oltre che una campagna di marketing ambulante, diretta e gratuita! Il funnel altro non è che un imbuto rovesciato diviso in vari settori che menzionano gli step che bisogna compiere per agganciare i potenziali consumatori.

I tre macrolivelli, a loro volta divisibili in altri più specifici, sono:

  1. TOFU (Top Of the Funnel) – è la parte dedicata, in generale, al content marketing (ma non solo), che si occupa di informare il cliente sui propri servizi;
  2. MOFU (Middle Of the Funnel) – in questo spazio il visitatore è già Lead (interessato) e si lavora perché diventi Prospect (altamente interessato), puntando sulla specificità;
  3. BOFU (Bottom Of the Funnel) – è lo step finale, in cui quello che inizialmente era un semplice visitatore si è trasformato in cliente avendo completato l’obiettivo.

Oltre questo, poi, ci sono altre strategie che mirano alla fidelizzazione, in modo tale da assicurarsi una maggiore probabilità di ritorno attraverso, ad esempio, sconti, carte fedeltà etc.

Costruire l’imbuto

Email marketing, campagne social, digital PR e SEO sono solo alcune delle strategie che si possono mettere in cantiere per “costruire” l’imbuto giusto.

Anche se potrebbe sembrare un processo univoco e relativamente semplice, in realtà ogni caso va valutato nella sua specificità, per evitare di fare errori e di ottenere pochi risultati.

In genere, per intraprendere questa strada bisogna vagliare 3 aspetti:

  • chi sono i miei visitatori?” – attraverso lo studio dei dati insight (e non solo), è importante capire quali utenti arrivino da ricerca organica e quali no, come anche selezionare i contatti in base alla provenienza (Instagram, Facebook, AdWords etc);
  • come li convinco a completare un’azione sul mio sito?” – per cercare di prevedere le mosse dei visitatori, bisogna imparare a pensare come loro!
  • quali problemi e desideri devo soddisfare?” – anticipare eventuali richieste o proporre la risoluzione automatica di dubbi e problematiche comuni può essere un’arma vincente per conquistare l’utente.

Solo a questo punto vale la pena organizzare la proposta di vendita!

 

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